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千真万确的精准营销

市场定位营销

   “定位”是上个世纪70年代美国的两位营销专家艾·里斯和杰克·特劳特提出的概念,定位营销就是通过发现顾客不同的需求,合理定位,并不断满足顾客需求的过程。

  在竞争白热化的饮料市场,王老吉依旧卖得火热,“怕上火”的人群已经被它垄断。按照品类定位原理,王老吉已经成为“怕上火”品类的代名词,在吃麻辣火锅、熬夜看球、吃烧烤等上火食品的时候,大家自然而然地想到王老吉。可以说,王老吉的成功正是对定位营销理论的绝佳诠释,这也是一个至今仍让人津津乐道的案例。

   2007年,珂兰钻石成立初期,压力重重。在传统珠宝品牌方面,周大福、亚一等老珠宝品牌已深入人心;在电子商务品牌方面,钻石小鸟等品牌风生水起。在这样的环境中,珂兰钻石如何突出重围,准确并快速地获得消费者认可与购买?珂兰当时也做了一件事:定位。

  众所周知,近几年中国珠宝市场快速发展,尤其是钻石市场。买珠宝的人,不外乎两种类型,一种是买品牌,一种是经济能力一般,更倾向于性价比高的珠宝。新成立的珂兰钻石,没有强大的品牌实力,显然购买高性价比的消费者才是我们的目标人群,针对这个人群进行定位,珂兰钻石采取了一系列措施。

  首先,我们参与到全国的婚博会。婚博会每年在全国各地举办,到婚博会淘货的消费者不计其数,他们的目的就是买性价比高的结婚用品,这些人群无疑就是珂兰钻石的目标客户。从2007年起,珂兰钻石参加每一场婚博会,特别是北、上、广等主要城市,针对每一届婚博会的消费者,推出不同的优惠政策,满足消费者的需求。很多客户都是通过婚博会认识和了解珂兰钻石的。

  其次,消费者买珠宝的目的各种各样,为此我们扩大产品种类。结婚人群,需要的是钻戒,我们就设计了很多成品;有的消费者更喜欢裸钻,我们就定制推出独一无二的钻戒。

  再次,让普通消费者方便地买到珠宝,珂兰钻石扩大了销售渠道。珂兰钻石在社区、淘宝等年轻人相对集中的平台上都有销售通路,并且做得不错。对于普通人家来说,买珠宝是一件大事,特别是结婚的人,可能一辈子就买一个钻戒,为了让他们更好地体验和放心购买,珂兰钻石开设了线下体验店。如今,珂兰在全国各地的体验店为35家(包括已建和在建的)。

  最后,珂兰钻石经常举办促销和线下活动,向普通消费者让利。下个月,我们将举办七夕促销活动。另外,我们还举办品牌活动,比如今年2月14日情人节和5月20日,我们无偿为消费者举办求婚活动,一方面是对消费者回馈,另一方面也能感染消费者和现场围观的人,使他们对珂兰钻石品牌心生好感乃至认可喜爱,通过口口相传和微博发布,吸引更多浪漫、年轻的消费者。

  正是因为珂兰钻石在成立初期,就将普通消费者认定为自己的目标人群,所以珂兰钻石一直在走亲民路线,定位与营销精准结合,越来越赢得消费者的认可和喜爱。随着中国经济快速发展,消费者的消费能力也将日益提高,定位作为企业最重要的命题,同样给珂兰钻石提出了一个问题,即我们今后的定位是否需要调整?如果需要,怎样调整?为了解决这一问题,珂兰人将不断地与市场结合,孜孜不倦地寻求答案。


文章分类: 网站营销
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